发布会刚刚结束，有一些门店的展车，被贴上已售出的标签。

销售人均手握30个订单，李斌也变相的提前剧透了首月交付量。

网络上有个梗，7月末的纯电大SUV之战，不管怎么样最后都会是姓李的赢。不过出乎意料的是，李斌最终彻底胜出，且差距和反差如此的大。而李想，则陷入了SKU不够合理，和东风乘龙卡车的碰撞测试争议等，总之，大家并没有等来预期中的大定订单战报。

而在李斌这边，则是销售系统被挤爆，内部确定销量超过预期。蔚来体系向来不公布订单量，所以很多行为上上看似是熟悉的桥段，但一些关键点上看来，和以往不同。多地的乐道销售都表示，手中握着超过30张大定订单，而且李斌也在发布会之前忽然在个人媒体上透露过一个讯息，“乐道L90的首月交付肯定超过7058台”。而7058台，则是小米SU7当年首月交付的战绩。

超7058台，是发布会之前的数据信心，而发布会之后，整个乐道体系在和我说一句话“首月必超预期”。

如此来看，乐道L90的首月交付，预计能超过8000台，甚至更高。当然，更多人想知道的是，李斌和乐道，如何能够逆袭。

内部认为水到渠成，外部认为李斌变了

总之，这一次发布会之后，蔚来能拥有更多的信心，而外界对于李斌也有了更多信心，原因他的变化身上。比如，发布会上最后发布价格的环节里，5分钟左右的时间里，李斌在发布每款车之前都会喊出大量的标配，然后给出十分惊喜的正式售价，最终全面标配之下，乐道L90的账面数据几乎没什么短板。

而关于爆款和销量，只要等待9月1日时，就能揭开一切的疑问，找到答案。当然，摆在李斌面前的局面还很复杂，比如乐道L90的交付如何释放，产能爬升到多高才好，第三代蔚来ES8在9月末正式上市后的交付节奏，乐道和蔚来之间如何拉开价格和技术差异，第四季度时，如何完成盈利目标，等等等。

当然，那都是后话，一定方面会影响乐道L90之后能否持续性爆款。而分析乐道L90为何能爆单，其实内部和外部有2种，甚至更多的不同看法。

蔚来内部认为，关键词是 “水到渠成”、“听劝”。水到渠成在于，十年技术积淀、充分的用户调研、体系效率的提升等。

比如，在上市发布会第二天之后的群访环节里，李斌、秦力洪、沈斐在被问及，为啥能够给到这样的定价表现时，统一的回答是。其实乐道L90早在2022年就进行了立项，内部知道3年之后新车的产品力有多大威力。而关于定价，则是早就设定了成本目标，从供应链、从内部研发体系等，最终一切摆在面前，只要看保证多少的毛利率，就很轻松的完成了定价，所以并不纠结。

在一个成本目标之下，求最优解，这是乐道L90的逻辑。而十年技术积累，尽管这样的说法在几乎每家车企上都会出现，但李斌的说法则是略显不同，很多东西需要时间研发、按照节奏发布和应用。所以，并没有太多的新鲜事，就比如，乐道L90如此巨大的前备箱，再比如共用蔚来ET9的电机，才能实现参数领先同时又成本出色。

而听劝，则在于，车辆发布节奏的变化，以及其立项前，派出的工作小组走遍了全国，和超过1000组客户进行了面谈。问的是“究竟有哪些使用问题，目前仍未得到解决？”而车辆的发布节奏，整个蔚来体系也从之前的不紧不慢，甚至是谋定后动。变成了如今的，一切都打出提前量，尽可能的提升容错率。

乐道L90早在4月就已经进行了申报，之后上海车展首发，7月全国试驾车就已到店，7月末正式上市。车辆本身经过了充分的打磨和优化，再加上外界对车辆已经进行了充分的了解，到店体验，随后是快速的交付，这就是爆款的主因之一。

而在之前，蔚来的上市方式是，上市前后车辆才到店，而且提车也是按照订单周期再来制定，那么如果发生爆款，就很容易出现交付挤兑，超长的等车周期等不好体验。

教育用户很难，AI变现也很难

内部认为水到渠成，自然是有着自己的道理。但，每个人的视角不同，带来的认知不同，也是客观现实。外部认为李斌变了，乐道L90真香，这样的说法则基于产品的SKU、实车体验，以及李斌的新姿态等等。

今年是此类SUV的产品大年，所以竞争的烈度也是前所未有的高。

那么，看上去的局面就是，各家基本上都推出了尺寸相当、同样强调安全、同样强调大空间而且有高阶智驾辅助的产品。

但，问题在于，不去看车，直接比参数的云评论，得到的结论本身意义不大。比如，车内的空间表现上，乐道L90确实在同级里明显更好，比如实际的驾驶感受不同，再比如电耗表现上这些都需要去具体体验。

另外，乐道L90的SKU配备这次也没有犯错误。六座版3个版本的电池容量均为85kWh，三个版本的续航差异也很小，尤其是双电机四驱版本也有570公里，而后驱的版本最高为605公里。

全车共有152项核心标配，可变阻尼减震器、前双叉臂悬挂标配、全车座椅加热、一二排座椅按摩、静音玻璃、二排折叠桌板、智能冰箱、全景抬头显示、智能泊车辅助、乐道之声音响系统，均为标配。

所以，站在消费者的角度来看，低配与中配差价1.4万元，差异在于空气悬架、二排吸顶娱乐屏、座椅材质，中配与顶配差价2万元，差异在于四驱、二排零重力座椅。

那么，这样的配置定义折算下来，对比同类的车型，结论是“合理”。本质上，这才是乐道L90价格真香的原因，而近期，理想i8就深陷SKU合理性的争议话题里。尽管价格在30万元以上，但低配并没有冰箱，中配没有电视，这让这款车的解释成本明显变高。

另外，换电的解释成本如今也变得越来越低。李斌一共举了2个例子作为佐证，一是，尽管增程和插混近几年越来越火，因为很多人想要购买新能源车，但是对续航有焦虑，所以宁可背上油箱。但随着越来越火，越来越多人体验之后，“城区用电、高速用油”这种模式并非是高频场景。真正的高频场景反而是，能充电就充电，因为确实能很明显的省钱。这时候，蔚来的补能体系就得到了极大的认知。比如，现在特斯拉、问界等车主跑高速时，偏爱去蔚来的换电站充电，因为充电速度和环境都有保障。那么，越来越多的人换第二辆车时，就会重新思考，自己究竟是要油箱还是纯电。

第二个例子则是，随着蔚来换电站在珠峰脚下建成，目前整个318已被蔚来换电全覆盖，以及7月刚刚用98小时06分钟42秒就完成了纯电车1万公里最短用时挑战。上述的种种，都让换电的认知和口碑得到加强。那么，只要继续建下去，威力还会更甚。

其实，李斌和乐道L90此次的逆袭，核心逻辑还是在于，对产品的定义正确到位。家庭这一市场，是多数中国人避不开的选择，全家合理出行的问题也确实不好得到解决。所以，不论从造型上，还是整车的全部定义上看，李斌都是在用车的逻辑来造车。

同理还包括，小米的爆款也是用车的逻辑来造车。而作为对比，近几年间，汽车市场还有另一种尝试，且一度占据上风，即“用AI和技术的逻辑来造车”。比如，车辆最大的卖点是高阶智能驾驶、或者是智能体等。目前来看，这种做法的前提还是，先要满足关于车的种种核心需求。

而一旦整个蔚来能凭借乐道L90快速的盈利和销量、股价纷纷上涨，也将对汽车圈带来一个极大的好处。即，证明了，不靠减配、狂减成本来定出低价，也一样能活下去。

写在最后：

接下来的竞争趋势，基本已经明朗。对于蔚来体系来说，继续坚持这种模式，摸准消费者需求、技术创新，然后给出细分市场里有优势的价格，再匹配充换电网络的辅助，很容易出成绩。不过，接下来的挑战是，乐道初步成功，蔚来如何在上层打破很多认知限制，那需要更多的创新。

而有了乐道的成功，蔚来的发挥空间显然更大。不自废武功的爆款打法，远比反复横跳的业内常态容易被认知，所以市场效果可能要更好。