方得网崔志

从服务站起家，到成为天津轻型商用车经销商领跑者，天津通鸿成立十余年探索出了一条差异化经营之路。

世界轻卡看福田，福田轻卡数奥铃。在当下商用车及物流运输行业高质量发展之际，平安国际融资租赁有限公司（以下简称“平安租赁”）旗下品牌平安车管家与方得网联合发起的《车商面对面》，第二站走进了福田奥铃A类经销商——天津通鸿汽车销售服务有限公司（以下简称“天津通鸿”），分享其在“利他”思维经营、差异化营销以及创新发展的经验和故事。

从服务站起家

走到福田A类经销商

2013年，天津通鸿初成立时，只有6个人，三间小平房占地100多平米，门前的黄土路下雨便会积水。天津通鸿总经理于海鹏就这样带着团队，小跑起步，当年便卖出近180辆轻卡，一脚踏进了轻型商用车销售与服务行业。

2018年，天津通鸿年销售正式突破2000辆，一举跃升为奥铃全国A类经销商。目前，在于海鹏及其团队的持续耕耘下，天津通鸿经营占地面积超过7000平米，拥有3家门店以及1家自营服务站，员工规模近100人，并连续6年蝉联“天津轻型商用车销售冠军”称号。

在于海鹏看来，天津通鸿之所以能从服务站起家一步一步走到今天，离不开团队成员的努力，更离不开福田汽车与合作伙伴一如既往的支持。“福田产品布局的前瞻性很强，产品能够快速响应市场和卡车司机需求。此外，我们也比较早的进行二网渠道拓展，目前在天津合作的二网经销商有三十多家，并且大部分都是专营我们的产品，价值观一致，忠诚度较高。”

除了在产品体系搭建和渠道布局方面持续发力外，天津通鸿也较早引入了科技化、智能化的线上管理系统，系统不仅支持订单提报、库存预警、超期车管理、经营利润测算、销售人员业绩考核等业务经营需求，也涵盖了车辆保险、金融、售后服务在内的全流程客户服务模块，大大提升了经营资源配置与客户服务效率。   

润浸商用车行业多年，于海鹏表示，商用车行业和市场环境已经发生了太大的变化，不管是其个人还是团队成员，都必须主动拥抱变化，并在变化中求生存、求发展。这一年来，天津通鸿在以短视频和线上直播为代表的数字化营销方面，以及后市场服务、汽车经营性租赁业务等方面，进行了创新尝试并取得亮眼成绩。

“但不管外部环境怎么变，内心始终铭记，不变的只有一点，那就是我们创业的那份初衷和激情——用心对待客户，跟客户交朋友。”于海鹏如是说。

“永远比市场先行一步”

要比客户更懂客户需求

商用车市场尤其在轻卡赛道，用车场景众多、实际用车需求庞杂。于海鹏强调，“只有走在市场前面，真正了解客户需求，才能从激烈的竞争中脱颖而出。”

“我始终认为真实的市场需求是走出来的，不是坐在办公室盯着电脑里的数据就能分析出来的。数据是别人‘走过的路’，有一定的用处，但真正的客户需求一定要靠自己去多听、多问，只有这样才能知道客户真正需要和在意什么。”于海鹏言辞笃定。

经销商作为商用车主机厂和下游终端产品体验客户的链接器，在承接车辆销售的同时，也一定程度上兼顾反馈用车客户真实“心声”，辅助主机厂进行车辆迭代和功能优化的重任。

天津市作为京津冀城市群中的重要构成，货运交通网络发达，当地宝坻区有许多往返内蒙古运输的客户，去程拉鱼，返程拉煤。车身自重只有足够轻量化，司机才能多拉货、多赚钱。天津通鸿团队成员在实地调研中发现司机在这方面的需求，便积极向奥铃主机厂反馈车体材质改进与车体加宽等意见。

据于海鹏介绍，一方面奥铃具有丰富多样的轻卡车辆品类以及场景化、定制化服务能力；另一方面，奥铃采用先进的M4底盘、轻量化技术，为满足轻卡市场需求提供了强有力的支撑。

很快，奥铃主机厂通过创新应用高分子复合材料等方式，进一步降低了车辆自重和车体承载量。良好的车辆生产、销售以及客情关系，助力奥铃轻卡在这个细分行业市占率的大幅提升。通过这种“双向奔赴”，天津通鸿也做到了比市场动向“先行一步”，实现了业务规模的快速拉升。   

积极转型

把握新时期增量机遇

近年来，商用车新能源化进程快速发展，“互联网+”数字变革不断孕育商业新模式，轻卡行业客户需求持续变化等，都对天津通鸿的未来经营发展提出了新的挑战。

“2024年，轻卡市场越来越卷，运价低。经济型、性价比高的车辆销量增长特别明显，尤其是小卡市场。同时，物流运输企业‘报团取暖’的运营模式，推动了用车客户向组织化、平台化发展。这部分客户对高端产品以及车联网、TCO管理等延伸服务需求较高。此外，组织客户也更加注重车辆运营效率以及车辆可靠性监控等。”于海鹏指出。

“同时，轻卡行业司机群体也在悄然发生变化。年轻用户占比不断提升，对新能源车辆、舒适性体验等需求快速增长。这也意味着像车辆的智能、娱乐属性，以及原本稀少的格拉默座椅+超大卧铺的高端配置正逐渐成为标配。”

司机群体属性和实际用车需求的变化，也进一步迫使轻卡经销商提前在产品布局、营销获客渠道、用车附加服务上做足功课。

据于海鹏介绍，现阶段，越来越多经销商正在从原来的“一进一出的交易模式”向“多种模式混合经营”转变，天津通鸿也不例外。在传统车辆销售服务之外，天津通鸿正逐渐拓展汽车经营性租赁、新能源二手车等业务。

而随着精准流量向线上平台迁移，天津通鸿也逐步加大线上营销与获客投入，并试水短视频和线上直播，试图抢占轻卡客户群体线上社交娱乐时间中的宝贵注意力，进行高频次品牌曝光与到店看车引导，不断扩大销售引流入口。

“天津通鸿现在每天都会分时段进行直播,并在每月18号设置品牌直播日，将购车福利逐步向线上迁移。目前，仅奥铃单一品牌，线上获客线索量占到奥铃门店总线索量的40%。”    

谈及未来发展，于海鹏表示，在做好现有基盘客户服务的同时，天津通鸿将放长战线，向全生命周期运力服务商转型。丰富产品属性，完善“选、购、用、管、换”服务模式，加大新能源站投放，以期实现轻卡销售与服务价值链的再整合，为天津通鸿下一个十年打下稳固基础。

10余年间，在于海鹏及其团队的不懈努力下，天津通鸿与奥铃建立了深厚紧密的合作关系。这种互相依靠的模式不仅推动着奥铃奔赴下一个百万销量的达成，也支持着天津通鸿迈向下一个经营里程碑。

平安租赁作为汽车金融细分领域的重要参与者，基于汽车融资租赁模式与商用车场景的天然适配性，较早布局商用车融资租赁业务，目前已构建起全车型覆盖、全生命周期、全客群支持、多业务线协同并进的商用车融资租赁业务体系，并在普惠金融、绿色金融、数字租赁等方面进行了一系列创新实践。

未来，平安租赁将始终坚守服务实体经济、推动行业进步、助力产业升级的初心，深挖商用车市场融资需求，持续打造创新性商用车融资租赁方案，助力商用车金融行业实现高质量发展。