撰文 / 张霖郁

编辑 / 黄大路

设计 / 赵昊然

2024年三季度财报会上，蔚小理展现出各自的业绩。

从销量、销售收入以及盈利维度上看，理想占据了绝对优势。

三季度，理想实现152831辆，销售总收入为429亿元，净利润28亿元。理想的毛利率为21.5%，汽车毛利率为20.9%。研发投入26亿元，占销售总额的6%，同期相比，下降了8.2%。理想对研发的投入目标一直维持在销售总额的5%。

销售及一般费用为34亿元，同比增加了32.1%，销售费用占销售总额的7.9%。理想解释了这项费用增加的原因，与对首席执行官即李想本人以及员工增加的业绩奖励有关。

小鹏去年此时财务报表基本都为负数，甚至毛利也是负的。

“在暴风雨中，我内心反而很平静，我看到危机往往也是转机，战胜逆境会使整个企业变得比以前更加强大。”何小鹏在三季度财报会上说。

小鹏三季度的表现扭转了去年的阴霾。加上MONA M03以及P7+的热销，小鹏近期势头猛增。

小鹏总销量为46533辆，同比增长16.3%，销售收入为101亿元，同比增长18.4%，毛利率为15.3%，同比增加18%。

值得注意的是，小鹏的汽车毛利率为8.6%，大众中国支付上亿元的平台及软件和电子电气架构费用弥补了小鹏在汽车业务上较薄的利润。小鹏去年的毛利率为负2.7%。

小鹏净亏损为18.1亿元，去年同期负38.9亿元，已经大幅收窄。

蔚来在三季度财报发布之后，一直处于质疑之中。

三季度总销量为61855辆，同比增长11.6%；销售总收入186.74亿元，同比下降2.1%。毛利为20.074亿元，同比增长31.8%；毛利率为10.7%。

更多的质疑主要针对研发费用、销售及一般费用以及亏损的加大有关。

研发费用为33.187亿元，同比增长9.2%，销售及一般费用为41.088亿元，同比增长13.8%。

蔚来在财报中解释研发费用的增加与研发人员成本增加有关，销售及一般费用的增加与销售职能人员成本增加、新产品发布相关的销售及营销活动成本增加有关。

蔚来的降本实际体现在汽车毛利的增长上，三季度蔚来汽车业务的销售额同比下降4.1%，但汽车毛利率不降反增了11%，为13.1%，这能够看到降本的初步成果。

三家财报中，值得注意的是作为CEO，李想将获得第一批期权奖励。

这批期权奖励始于2021年，理想汽车董事会和董事会薪酬委员通过了该提议。当时的背景是李想作为CEO尚未涉及股权激励，而同期其他高管和员工则有该奖励机制。

当时董事会决定李想可获得总数为1.086亿股的B类普通股期权，这笔期权的行权价格为14.63美元/股，或每股ADS 29.26 美元。激励条件和销量直接挂钩。

期权的获得条件分六个部分，每部分分别为1809.29万股。当理想汽车在连续12个月内交付的车辆总数超过50万辆时，他将解锁第一批期权；当公司在连续12个月内交付的车辆总数分别超过100万辆、150万辆、200万辆、250万辆和300万辆时，李想将解锁后续五批期权。

到2024年底，理想汽车有望突破50万辆，李想由此将获得第一批1809.29万股的期权奖励。

如果李想以行权价29.26美元购入1809.29万股，然后以2024至9月底纳斯达克理想最高价46.44美元参考，李想本人将获得上亿元的收入。这是理论上的算法，实际并没有公告显示李想变现了这笔期权。

依据理想2024年三季度财报会的QA环节，目前可确认的是由于第一批对李想的股权激励，公司产生了5.93亿元的激励费用，预计第四季度还将增加4200万元。需要说明的是，这些产生的费用并不涉及现金支出，对企业现金流没有影响。

不知是不是巧合？有网友近期拍到李想本人在北京某一车管所给一辆新的法拉利296上牌。不知和此次奖励是否有关。

对于2025年，三家车企都展现了自己的决心。

理想预判自己明年销量增速将是国内20万元以上新能源市场增速的两倍，远远跑过大盘，这一预测的主要支撑是明年新推3款纯电车型以及加紧预备的充电网络，另外现有车型持续迭代的产品力。理想将从明年开启双能战略。

小鹏也将从明年开启双能战略，纯电和增程同步进行。对明年的目标，小鹏是月销3万辆，实现这一目标的基础是明年新推至少4款新车以及多个车型的改款。另外，P7+以及MONA M03或将持续热销将成为助力。

蔚来同样预期明年销量翻倍。除了现有车型外，支撑这一目标的还有明年上半年第三品牌萤火虫首款车型的上市，以及乐道品牌旗下的两款新车SUV，这两款车型的对标车型之一是L7和L8。除销量目标外，蔚来2025年的毛利率目标是20%。

蔚来：明年毛利率实现20%

近期所有对蔚来的质疑在三季度财报会上的QA环节均被问到。

关于L60产能不足导致交付延期的问题，李斌说公司原本的交付节奏就是12月交付1万辆，产能逐步爬坡后，明年3月实现2万辆。这一节奏和大家的预期可能有落差。

“最近有很多地方补贴，要到年底到期，可以理解。乐道L60确实大家期待它的产能能够爬升更快一些，但如果我们去看他用的最新的这些技术，比如说900伏，它会影响到电池生产，影响到电机生产，非常多新的电子电气架构，有很多技术是非常新的。所以总体上来讲，我们这个是预期中的爬坡节奏，之后ET9和萤火虫会有自己的爬坡节奏。”

关于蔚来品牌和乐道品牌是否具有竞争性，客户是否会重叠，因为三季度蔚来品牌车型出现同比下降，有人怀疑是乐道的影响。

李斌回答：10月蔚来交付量有些下降，这是我们主动调整的。9月份之前，每月交付2万辆，毛利压力非常大，持续提高蔚来毛利是我们的目标。10月我们收窄了促销支出，对销量有影响的，但这也是我们预期之中。

乐道的主要用户还是跟他竞争的价格区间的用户，第一大用户来源是Model 3的用户，内部数据显示，乐道对于蔚来的影响，大概只有20%的影响。所以总的来说多品牌我们认为是成功的策略。

2025年，乐道的毛利率目标是10%，随着新产品的陆续加入，乐道整体目标为15%。

关于研发费用，李斌说2025年，整体研发投入规模上依然维持今年强度，每个季度在30亿左右，研发团队规模在11000人左右。

出海战略，由于欧盟增加关税，蔚来将调整品牌战略，从明年开始，将以乐道和萤火虫为出口的两大主力品牌。

蔚来的2024年四季度目标是毛利率实现15%，明年全年实现20%，2026年全年争取盈利。

小鹏：智能水平差距将拉大

三季度财报会上，何小鹏主要表达了三个观点。

第一，他认为2025-2027年将是中国汽车行业的淘汰赛，届时新能源汽车渗透率将提升至85%甚至以上。AI变革会驱动整个市场份额走向下一个阶段的再次整合。

第二，他认为传统车企的整车研发大部分以来供应链的合作和集成，但AI汽车领域，整车厂必须有深度且还要有广度的全栈自研能力。

“原来的自动驾驶可以用Tier1和整车厂进行PK的情况下，从小脑到大脑到整车全部躯体都可以用AI驱动的情况下，Tier1是不可能把全域的AI都做了，如果做了他就等于是一个整车厂，所以Tier1在未来的3-4年里面，行业会迅速发生变化。”何小鹏说。

第三，端到端大模型后会导致智驾门槛的提高，因为需要更多资金，更多算力，更多数据。3-5年内，它会使不光是软件加简单硬件的全域，全栈自研要深入到智驾的4个领域，从云端到车端，从芯片端到电子电气端，EEA架构都需要到全域自研，并且跨汽车的其他任务。

他认为这会让各厂家的智能驾驶能力差距放大，而不是同质化。“从宣传的可用和真实的好用，可能会有100倍到数万倍的差距。”

另外，他认为随着智能驾驶能力的不断变化，行业内将很快形成头部阵营。

小鹏从今年开始加大出海布局。三季度海外销售网络已拓展30个国家，门店数量超过110家，海外销量整体环比增长70%，销量占比15%。2025年，海外销售网络计划超过300家门店。

理想：超充站是产品不是服务

三季度财报会上，理想透露在销售方面，公司今年下半年启动了新一轮的经营权下沉变革。

公司的各省销售负责人，从原来的只需要为销量负责，转变成需要为整体的经营负责。在经营权下沉后，各省根据自己的市场情况，更加因地制宜地开展营销活动，提高品牌知名度和市场占有率。

理想在渠道方面今年有一个重要的调整，逐步淘汰现有网络的尾部商场店，置换为头部汽车城的中心店。

汽车城中心店占比在2024年底前将从2023年底的24%提升至40%以上；全国总展位数量在2024年底前将从2023年底的2600多个提升至3600个以上；在销售和服务网络方面，正在拓展三线城市以及四五线重点城市的覆盖。

李想认为未来三到五年，最大的变量来自于人工智能，包含基于真正的人工智能的智能驾驶和基于人工智能的智能助手，它将给消费者带来和今天完全不同的体验，这也是真正质变的开始。

海外市场方面，是理想相当重视的一块业务。他们的出海策略不同于其他车企。截至目前，已经在哈萨克斯坦等多个国家和地区建立了售后服务体系。这些售后服务门店的建设，帮助理想提高海外市场的市场占有率。

中东和中亚地区是理想出口的首批海外区域。

为准备明年理想上市的三款纯电车型，他们设定今年充电桩目标为2000个，但目前为止，理想充电网络团队似乎仅完成一半的任务，但这一年度目标仍维持不变。

“理想汽车把超充站当作一个产品来看待，而不是单纯的充电设备。”理想汽车充电网络副总裁孙广敏在10月举行的充电网络沟通会上说。

“把充电场站当作产品来做”是指像开发车型产品一样优化用户全流程的充电体验，而不只是建设场站设施。

另外，充电网络团队的KPI包括财务维度的投资效率、利润，面向用户服务的建站数量、充电失败率、单枪日均充电量、用户满意度，以及安全运营。所以并不是完成2000站这个数量就达标，还需要关注用户价值和经营效率。

在高速和城市两个不同的场景中，理想将采用不同的策略以及商业模式。在高速，超充站我们采用自建自营模式，也包括和属地高速管理公司进行合营自建，部署的产品以5C场站为主。城市场景中，主要采用自建自营和合作伙伴共建共营的加盟方式。

2025年，对每一家车企来说，仍是艰难的一年。

降本的同时仍要加大对新技术的投入。蔚小理的产品相比较于大众丰田这样的车企，市占率并不大，但随着爆款的不断出现以及现金流的改善，他们仍将对整个市场产生自己的影响力。