“目前客户需求下滑、销量缩减，对经销商网络进行优化已势在必行。我们希望保障合作伙伴在本地市场的盈利能力。”12月9日，针对保时捷对中国地区经销商网络调整的消息，保时捷中国总裁及首席执行官潘励驰（Alexander Pollich）在近期与明镜pro交流时候对此进行了确认。此前10月底，在保时捷第三季度投资者电话会议上，保时捷首席财务官麦思格（Lutz Meschke）首次透露，保时捷将“大幅缩减在中国的经销商网络”。   
针对此次经销商网络调整计划，潘励驰进行了更为详细的回应。他表示，保时捷在渠道商一直采取动态调整的管理方案，一方面要确保为消费者提供奢华且覆盖全渠道的服务体验，与此同时也要提升经销商网络的运营效率，实现客户、经销商、汽车厂家“多方共赢”的局面。而从目前在中国市场的整体规模和未来预期来看，保时捷有必要对渠道进行战略调整，以保证整个销售网络的健康。  
  
从2023年下半年开始，整个超豪华车市场进入萎缩期。乘联会数据显示，今年1-9月，玛莎拉蒂下滑87%销量仅为878台，宾利销量1952台下滑7%，劳斯莱斯销量574台下滑66%，法拉利销量为674台下滑21%，兰博基尼销量433下滑20%，阿斯顿马丁销量225台下滑37%，而迈凯伦销量为219台下滑67%。乘联会认为，过去几年进口超豪华车持续下降，2024年1-9月加速下滑，总体走弱体现超高端消费群体的购买力暂时放缓。  
在这种背景下，原本在高速增长时期建立的经销商网络已经出现了“消能过剩”的情况。据统计，过去四年中国共有8,000 多家 4S 店关闭。2024 年上半年，全国也有近 2,000 家 4S 店退市或歇业，几乎与去年全年退出的经销商总数持平。这也导致了在超豪华汽车中出现了价格战的情况。在保时捷的网络中，也同样出现了这种情况。在激烈的市场竞争之下，避免渠道之间的价格战对品牌的伤害尤为重要。  
另一方面，进行此次渠道改革也是对经销商呼声的回应。在今年上半年，有少量保时捷因为出现亏损，这导致渠道端出现了竞争混乱。而当时，保时捷中国曾承诺将和经销商充分探讨，一同寻求有效的方式来积极应对市场变化。这些讨论涉及到诸多层面，包括但不限于商务政策、本土客户洞察、客户服务以及电动化转型等诸多关键领域。而由此来看这也是对上半年承诺的兑现。  
  

01

坚持“质大于量”的网络策略

那么，保时捷将怎样进行调整？据潘励驰介绍，保时捷将在未来两年时间中逐步对网络进行淘汰优化。按照计划，在2026年底将保留100家左右经销商。不过，保时捷方面强调这是阶段性目标，因为整个网络的优化是动态的。这个动态的含义既包含根据市场变化而进行优化布局，也包括根据城市消费能力的变化进行调整。简单来说，这并不是减少渠道，这是一个有增有减的过程。  
  
比如某些城市，保时捷如果无法预见其在长期将实现盈利，或者市场需求收缩的地区，实施精准的渠道整合，精简线下门店，确保资源高效投入。而另一方面，在上海、北京等一线及市场需求高的城市，保时捷会继续加大投资力度。例如，上海浦东保时捷中心刚刚完成睿境计划升级。在一些潜力市场，保时捷也会继续保持网络的增长。比如，保时捷近期开业的重庆渝航保时捷中心和宁波北仑保时捷中心。  
在渠道调整的同时，保时捷也会在渠道形态上进行更多尝试。比如，保时捷将升级当地保时捷中心的业态策略，使其更灵活、模块化、更具成本效益。首先是加大线上服务功能，包括保时捷微信小程序和保时捷应用程序，并结合线下部署打造全渠道客户体验。例如，线上推出的“循迹新程”功能实现了从生产到交付的全流程可视化，帮助客户更直观、更便利了解订单状态。按照计划，瞄准渠道升级的保时捷“睿境计划”在年底将覆盖35%的门店，相较2022年提升15个百分点。  
  
其次，保时捷还会引入新的零售业态，例如2023 年在上海浦东成立的第一家保时捷认可易手车中心。未来保时捷还将探索新零售形式，不断提升消费者体验。“保时捷做任何评估的出发点都是以客户为中心，包括评估市场潜力、了解客户的需求和偏好，以及根据不断变化的客户需求寻找相应的新机会，据此在中国市场做出加大或削减投资的决定，这既保证了财务上的稳健性，同时也符合客户的满意度及长远利益。”潘励驰表示。  
值得注意的是，在2023年12月，保时捷的渠道数量在154家。到2026年底，保时捷在中国的门店数量会降低到100家左右。2022年底，保时捷中国销售网点达146家,其中2022年新增门店6家。而在当年，保时捷中国新车交付量达93286台。平均单店的销量是638.9辆。如果假设保时捷未来两年销量不变，按照年销5.5-6万辆计算，单店销量会在550-600台左右。可见保时捷对未来的渠道和销量规模都还是预留了很多余地以应对市场的变化。  
  

02

坚持以价值为导向的增长战略

除了优化渠道布局，保时捷中国为经销商提供一系列支持措施，例如实施集中库存计划来支持经销商的现金流，减轻其压力。其他措施还包括融资、批发支持、选装配件支持、以旧换新支持等。渠道的调整是保时捷在中国策略的改变体现。在潘励驰履新中国之前，保时捷总部高层就曾对外阐释了潘励驰的四大任务。这包括：  
1、稳定保时捷在中国价格体系，维护其超豪华的品牌价值和高度；2、寻求在中国市场的高质量增长；3、与中国经销商打造更密切的关系，改善经销商的经营水平，优化渠道管理，打造新渠道；4、进一步打通中国市场与德国总部的沟通的管理流畅度。  
  
可以看出，对于渠道的优化是保时捷中国新管理层改革的一部分而已。潘励驰表示在履新之后，体验了很多中国的新能源汽车产品，他认为对保时捷的客户来说智能交互、车机生态是很重要的体验。要做到这一切，保时捷也将强化在中国市场的研发布局。在中国市场中，保时捷在中国的研发矩阵由保时捷中国工程技术、保时捷中国数字科技和保时捷研发中国分支组成。  
据悉，保时捷正在扩建本土研发团队，以提升保时捷在智能座舱以及高级辅助驾驶等方面的能力。保时捷内部人士表示，在中国市场很快就可以看到保时捷在研发上的改变。在合作内容上，根据此前的报道，保时捷曾表示正在与中国的电池、ADAS、互联、娱乐系统等方向供应商接触，以谋求建立新的合作。这一系列转变，将会让保时捷带来更好开、更智能的产品，有助于挖掘更好地满足中国消费者的需求。  
  
“保时捷的研发矩阵密切关注中国市场上最尖端的创新成果和数字化趋势并及时与总部沟通，进而增强保时捷在全球的研发能力。我们也持续关注中国涌现的优质初创企业和创新生态系统。我们已投资多家中国初创企业，并与中金公司合作设立了创投基金。”潘励驰表示。他表示，面对新局面、新挑战，企业需要适时进行战略性检修，为下一轮竞速做好充分准备，这也是耐力赛所必须的。“我们相信，越是充满挑战的时期越有可能化危为机。”潘励驰说。