“有人住高楼，有人在深沟。”

上面这句话就是汽车圈最真实的写照，许多人还在因为销量、亏损失眠时，已经有人开始盈利，在被窝里笑出声了。

这家“上岸”的企业，正是零跑汽车。

就在1月13日，零跑汽车宣布2024年第四季度实现净利润转正，提前一年达成单季度盈利目标，成为继理想汽车、赛力斯之后，市场上第三家盈利的造车新势力。

至于零跑盈利的原因，官方给出的答案是：

1.第四季度销量持续增长，月平均销量超4万辆

2.产品结构优化，售价较高的C系列车型销量占比超77%

3.有效的成本控制和运营效率

简单来说就是，销量卖得好、高价车型卖得多，成本控制和运营效率相当有效，前两者是开源，后者是节流。

显然，这条“开源节流”的逻辑套在任何一个成功的企业上都是成立的，但如果将其归为成功的原因，在笔者看来似乎有些“就结果讨论结果”的意思，零跑汽车盈利的背后绝对没有这么简单。

作为汽车自媒体，笔者更想讨论“为什么会出现这个结果”，抓住零跑成功的核心原因。

在进行分析之后，笔者将观点浓缩为一句话：

零跑汽车在竞争激烈的汽车市场，抓住了商业的本质，也就是用户的消费心智。

商业的本质就是占领用户的消费心智

在《商战》一书中，作者提出了一个观点：商业即战争，敌人即竞争对手，战场在顾客心智中。

也就是说，商业的本质就是占领顾客的心智。

那么什么才是消费心智呢？

我们可以将每个人的消费心智都比作一个大楼，根据从外界接收到的信息，将不同需求的产品放置在不同的楼层中。然后，当我们出现某种需求时，我们就会去特定的楼层找到自己需要的产品。

而企业要做的，就是为自己的产品打“标签”，让其占领我们的消费心智，也就是到特定的楼层里，在消费者出现需求时，自然而然会联想到企业的产品，增加销售成功的概率。

举个例子，脑白金大家都听说过，如果将其放在浩如烟海的保健品市场中，那这款产品未必会有多么出众，但是如果加上铺天盖地的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，许多用户就会将送礼和脑白金画等号，在给家人、朋友送礼时，自然就会想到脑白金。

再比如，王老吉如果放在种类繁多的饮料市场中，就需要面临巨大的竞争压力，与其他产品同台竞技，但是加上“怕上火喝王老吉”之后，害怕上火的消费者在购买饮料时，就会首先想到这款产品。

以上两款产品的成功，就是“占领消费心智”的佐证。

除此之外，像什么“钱大妈不卖隔夜肉”“累了困了喝红牛”都是一样的道理。

那么零跑是怎么抓住消费心智的？

在这里不得不提到一个企业，也就是理想汽车。提起理想，很多人可能会想起两个标签，“冰箱彩电大沙发”和“增程”。

这两个标签不仅仅是配置和技术，背后还深刻体现了用户的消费心智。

“冰箱彩电大沙发”意味着舒适、大空间、移动的家，可以引申为“奶爸车”“宝妈车”“带娃车”，总之就是家庭出行的概念全都给你满足了。

“增程”意味着可油可电，可以引申为“新能源车潮流”“用电更省”“没有纯电动车的出行焦虑”。

占领了以上消费心智，让理想收获了大批的用户，成为新势力中第一家盈利的车企。

零跑走得也是类似的路子。

零跑是如何占领消费心智的？

某网站统计了零跑旗下5款车型在12月份的销量。

中型SUV零跑C11的销量为11338辆；

中型SUV零跑C10的销量为10437辆；

中大型SUV零跑C16的销量为8791辆；

微型车零跑T03的销量为7385辆；

中大型轿车零跑C01的销量为2222辆。

从车型的销量情况来看，真正撑起零跑销量的是零跑C11、零跑C10、零跑C16三款SUV。

在占领消费心智这件事上，零跑和理想有着极高的相似度，前文将理想的标签引申为“奶爸车”“宝妈车”“带娃车”“新能源车潮流”“用电更省”“没有纯电动车的出行焦虑”，占领了消费心智。

以上是一条已经被理想跑通的道路，但是理想车型的售价却非常高，就连售价最低的理想L6，起售价也接近25万元。

那么问题来了，在20万以下的市场，如果走同样的道路行不行？

当然行，零跑汽车的产品思维就是如此，并且还做了许多优化。

许多增程车主吐槽纯电续航短，零跑就推出300km的大电池。

全家出行座位不够？零跑就推出6座版本车型。

在许多配置上，零跑也做到了量大管饱。

以零跑C16为例，一款车长4915mm的中大型SUV，有纯电、增程两种动力可选，增程版本有200km的大电池，有激光雷达，二排座椅有通风加热，搭载高通SA8295P芯片，起售价居然只需要15.58万元，智驾版本也仅需17.98万元，再加1万元还能拥有21英寸三叉戟轮毂、品牌轮胎、车内氛围灯（音乐律动）、15.6英寸后排娱乐屏、21扬声器豪华音响……

这在当前汽车市场，是非常夸张的事情。

自从这几款车型陆续推出之后，在任何一个社交平台，许多关于零跑汽车的讨论中，你都会看见网友将零跑称为“小理想”“半价理想”。

虽然这些称呼带有调侃的意味，但如果大家都这么说，是不是也说明零跑汽车已经占领了消费心智呢？

毕竟理想旗下产品走的是一条已经被跑通的路，而零跑走的就是20万元以下的相同的路。甚至还有理想车主在社交平台表示，如果要是身边有预算不足的朋友，也想给他推荐零跑。

（来源：知乎）

试想一下，当许多用户想选择家用新能源SUV，并且预算不足时，零跑的宣传、社交平台的玩梗、媒体的测评等等一系列的信息就会让他们自然而然走向零跑的门店，再加上销售的讲解、实际的试驾体验，零跑超强性价比的观念便更加深入人心，销售几率也会大幅增加。

所以说，商业的本质就是占领消费心智，而零跑已经把它牢牢抓住。

这并不是简单的将冰箱彩电大沙发搬上车这么简单，事实上市场上学习理想汽车，将冰箱彩电大沙发搬上车的企业有很多，但为什么最后是零跑占领用户的消费心智呢？

这是因为，零跑并没有完全照搬冰箱彩电大沙发，而是始终坚持自己的优势，让长板变得更长。

让长板更长，做“卷”王中的“卷”王

我们将时间往回倒，在2022年，汽车市场还没有如此激烈的价格战，当时的主流新势力品牌，高端车型的价格都相对较高。

当时的零跑就被称为新势力中的“卷”王，到了2023年，零跑宣布采用“增程+纯电”的双策略，并且车型也进行了价格调整，表示“要用30万元-40万元的配置体验，重新定义15万元-20万元的汽车价值标准”。

消息一出，还有网友制作了表情包，在许多品牌打配置组合拳时，零跑C11增程版表示：“我都有，我15万。”

果不其然，在产品发布后，零跑广受好评，销量也是直线攀升。2023年零跑销量达144155辆，同比增长超29%，12月单月交付18618辆，同比增长119%。

到了2024年，零跑更是将“高配置+低价格”的长板发挥到了极致，连续推出零跑C10、零跑C16两大爆款，构建了强势的SUV产品矩阵。

总结起来就是，如果一味的照搬冰箱彩电大沙发，对标理想汽车，那就难免会和理想汽车同台竞争，但是理想已经占据了这个赛道的消费心智，基本上约等于无敌。

所以零跑就另辟蹊径，一方面向理想学习，一方面发挥自己“卷”王的优势，在20万元以下的赛道抓住用户。

而零跑能“卷”到极致的原因，主要可以归结为三点：全域自研、零部件通用化、规模效应。

全域自研始终是零跑的底牌，无论是三电系统，还是智驾座舱，零跑都做到了自给自足。

零跑的车型还拥有极高的通用化率，此前零跑方面表示其零部件通用化率可以达到88%，这不仅大幅降低了研发成本，也会在大规模生产后，让成本越摊越低。

最后是车型的规模效应，研发成本、产线搭建、工厂建造等成本都是固定的，如果只卖一辆车，那这辆车就要承担全部的成本，如果采用“高配置+低价格”的方式走量呢？

那就是车卖的越多，每辆车上的成本就摊得越低。

在这三点的加持下，零跑从“卷”王变成了“卷”王之王，走出了一条在20万元以下价格市场的独特路线，牢牢抓住用户心智，让自己的标签愈发深入人心。

尾声

零跑汽车的商业逻辑，绝对是汽车市场占领用户消费心智的经典案例。

早在2023年初，在零跑推出“纯电+增程”双策略，并喊出“要用30万元-40万元的配置体验，重新定义15万元-20万元的汽车价值标准”这一口号时，笔者就预测过，零跑已经是起飞的节奏了。（详见文章：注意！零跑的策略绝不是降价这么简单！）

现如今零跑也已经成功上岸，成了新势力品牌中第三个盈利的企业，接下来迎接零跑的，必将是一个更光明的未来。