一条大鱼从小池塘进去大河，不会再占有绝对优势了。因为在大河里，大鱼数量太多了，最后结果反而可能会被更大的鱼吃掉。这就是大鱼小池塘效应。

它告诉我们，相比急着寻找星河大海，首先更应该做好一条小池塘里的大鱼。而“在小的池塘里面做大鱼”，这就是顾嘉颖对福特纵横的营销打法。

福特纵横营销高级副总裁顾嘉颖

作为福特纵横营销高级副总裁，顾嘉颖拥有丰富的汽车营销履历，其中让大家所熟知的是其曾担任过Jeep的首席营销官。换言之，顾嘉颖对于越野SUV营销有着深厚的行业经验和理解。‍

而面对国内硬派越野和混动SUV的崛起，福特纵横该如何突围，顾嘉颖认为：“在小的池塘里面做大鱼，拿我们擅长的产品、擅长的领域去打。”

聚焦越野SUV“池塘”

毫无疑问，硬派越野在国内属于小众市场，但从这近两年坦克、捷途和方程豹的市场表现来看，虽然硬派越野这个“池塘”不大，但是只要挖的够深，也能有很大的市场前景。

如何把硬派越野这个池塘挖的足够深？顾嘉颖认为一个重要的方法就是建立生态。通过建立福特纵横自己的越野生态，实现“圈层”，和用户产生粘性。当有了粉丝基础，就自然不缺用户。

对于如何建立生态，顾嘉颖认为面对不同的人群，需要建立不同的“生态”。

在对中国玩越野消费者敏锐的洞察后，顾嘉颖将国内越野玩家分为两类：一是“越野老炮”，二是“越野向往者”。

首先，越野老炮对越野产品和越野知识都有很深的了解。想要打动这类重度越野用户，除了必须要有过硬的产品力之外，还要很高的“可玩性”。

“福特F-150猛禽也好、福特烈马也好，但他的诉求是你能不能可玩度高一些，也就是你的改装灵活度要多给我一些，改装的可实现度要更强一点，配套的服务要到位。”顾嘉颖表示。

但是，对于很多人来说，并不是都有机会接触越野。而对于这部分用户人群，顾嘉颖将他们归纳为“越野向往者”。

“没去过，总没时间去”，面对这类用户的痛点，顾嘉颖认为，他们需要更好的生态和配套，把门槛降低，让他们越野迈出第一步。于是，就有福特纵横的“纵横野”和"纵横购"两项服务。

“纵横野”可以看做是集越野教学的旅行试驾体验，顾嘉颖将其称为越野圈里的携程。福特为大家提供自家产品，用户只需要付一些很小的成本，路线基本上都是三天两夜或者两天一夜，可以走一个中级越野体验一下。

在这过程中，用户不仅试驾体验了福特纵横的越野SUV产品，同时学到了越野知识，过了一把越野的瘾。

根据顾嘉颖的介绍，福特纵横有近120家经销商，所在的城市、购买力、用户的习惯都会有各自的适配，经销商也会根据当地情况打造适合的路线。像北京，“纵横野”开出去的都是福特烈马，北京是福特烈马销售最多的。而河北的一些经销商，双领相关的“纵横野”路线做得特别活跃，城市不同路线也会有不同。

而且，顾嘉颖表示，整个过程完全不用操心了，像洗车、保养、改装等等，福特纵横都可以替你做了，让消费者能够“轻松种草”。而种草之后，不管你是往“老炮”发展，还是偶尔为之，都可以。

但结果一定是，用户对福特纵横产生好感，在考虑越野车的时候，自然会首先选择福特纵横产品。根据福特纵横的统计，一年下来，通过“纵横野”售卖的路线和活动，累计营收超过了8000万元。

这就是建立生态的营销打法，它让我们看到，企业想要把产品卖好，除了降价之外，还有更多的经营之道。通过生态将用户圈层，就是其中一种。

除了“纵横野”系列活动，福特纵横还帮助经销商打造了“纵横购”平台，顾嘉颖将其称为越野圈的京东。

我们都知道，越野需要很多设备，而大家想要出去露营买个吊床、买一些野餐用的收纳等等，都可以在“纵横购”上一键下单。

“纵横购”的思路则在于，厂家除了卖车之外，通过销售周边衍生产品，帮助用户一站式配齐越野露营的各种用品，既能和用户加强绑定，也能为经销商带来多元化的盈利模式。

“我们目前正在做的就是要让更多人知道福特纵横。也在培养经销商多元的生存能力，将这样的能力和护城河建好后，我们希望整个体系是更加稳健的。”顾嘉颖这样说道。

培养产品“大鱼”

有了更深的池塘环境，就要培养出足够大的产品“大鱼”。

目前，福特纵横拥有全球顶级的硬派越野产品——顶级硬派皮卡福特F150猛禽、硬派越野SUV福特烈马、游骑侠，这三款产品在硬派越野圈的口碑和实力就不用多做介绍，懂的都懂。

而通过这三款硬派产品，势必将帮助福特纵横在深度越野领域站稳了脚跟。

除了极致越野之外，面对更走量的“轻越野”市场，福特纵横则借助混动市场的热潮，推出了全新福特领睿/领裕两款插电混动SUV。

从产品的关键指标来看，福特领睿/领裕插电混动版无论是产品配置还是技术实力方面，都达到了市场主流水准。

发动机是1.5T发动机热效率43.5%，匹配两挡混动变速箱，采用18.4度宁德时代磷酸铁锂电池。

在这一套系统的加持下，让全新福特领睿插电混动SUV的CLTC纯电续航里程最高达到115km，综合续航里程1324km，百公里亏电油耗4.3升；而全新福特领裕插电混动SUV的CLTC纯电续航里程最高达到110km，综合续航里程1205km，百公里亏电油耗为4.75升。

同时，针对插电混动充电慢的问题，福特纵横也进行了改进。这块电池包有着目前国内领先的充电速度，峰值充电倍率可达3C，能够实现14分钟30-80%SOC快速补能效率。

至于智能化方面，座舱芯片是主流的高通8155，智能驾驶除了L2之外，还有高速智能领航。并且七座版更是采用了2+2+3的设计，很符合二胎家庭的需求，而这应该是插混车里面唯一一个2+2+3的车型。

另外，全新福特领睿/领裕插电混动SUV还具备的对外放电功能，放电功率3.3kW，工作电压220V，不管是户外火锅、烧烤都没问题，为户外露营拓展出了更多玩法，也满足了用户“可城可野”的用车需求。

从目前插混SUV市场的销量来看，自主品牌不管是市占率还是增幅都要优于合资品牌。但是，对于这两款插混新车，顾嘉颖抱有很高的期待。“在合资品牌的插混车型中，实际上是有代际断层的。对于我们的客户洞察力，我们还是有一定信心的。”

“就看我们怎么做，能不能把产品的口碑一点一点做好。我们的打法肯定不是 ‘把价格打下来’那种打法。”顾嘉颖认为，合资最终能够立足和站稳，首先一定是稳定性、可靠性、品牌力等，让用户慢慢看到你的价值。

进入电动化时代，合资车企内卷加剧，如何在传承品牌优势积淀的基础上，开发并深耕每一个小的细分市场，做出差异化和标志性，就显得尤为重要了。

福特纵横选择硬派越野和插混两个方向打造自己的产品“大鱼”，虽然产品数量可能不多，但每一款产品都是精品，在各自的细分领域都有足够强的产品优势。与此同时，在中国这一庞大的汽车市场中，通过“纵横购”和“纵横野”两大服务项目，福特纵横将自己的“小池塘”持续挖深，让自家的产品“大鱼”能有足够大的生存空间。

可以期待的是，找准位置的福特纵横，在接下来的市场竞争中，也会有一席之地。