转型关键期的埃安，推出了一款重磅车型坐镇。

2月28日，埃安的A级纯电车型——埃安UT正式上市。相比预售时的三个版本以及8.98万元至10.98万元的预售价格，新车增加了两个价格更低的新版本并全面下调了价格，将新车价格下探至6.98万元起。

要知道，这本是一款与比亚迪海豚对标的产品，但给出了比亚迪海鸥的价格，实现了“越级竞争”，而这款车的任务也显而易见——走量。

尽管这款车被称为广汽集团“番禺行动”第一车，但埃安的转型早已开始启动。自去年起，埃安推出了更加面向C端市场的“龙”系产品，分别推出了第二代埃安V“霸王龙”与埃安RT“迅猛龙”。埃安UT“鹦鹉龙”是该系列的第三款车型，也是该系列目前为止价格最低的一款车型。

在埃安UT上市发布会后的采访会上，广汽集团埃安营销本部负责人、埃安汽车销售服务有限公司执行董事肖勇给今年的埃安定下一个目标：25%的B端销量与75%的C端销量。

接下来的埃安，要在产品思维与渠道上，一同向C端做转变。

形不成规模，卖多少钱都是亏

埃安UT的价格，算得上是A级车市场的“底价”。

从车身尺寸上来看，埃安UT完全符合A级车的标准，但售价却与不少A0级车型相当，其起售价与比亚迪海鸥、吉利星愿的入门版一致，均为6.98万元。但在这三款车中，埃安UT不仅是尺寸最大的一款，更是唯一的A级车。因此，许多人担忧，这种行业内“破格”的低价，是否能够覆盖其成本。

对此，肖勇表示，这样的定价是必要的：“汽车主要就是求的是规模经济，它不形成一定的规模，卖多少钱其实都是亏的”。

目前，在多个细分市场，比亚迪的定价具有标杆效应。只有在价格比比亚迪更低或产品体验实现“越级”，才有可能在市场中赢得机会。这也反映了新能源市场对比亚迪的“围剿”态势。如果没有价格优势，不等比亚迪出手，其他竞争者就会先被市场淘汰。因此，埃安制定“一步到位”的价格，是基于对整个市场环境的考量。

当然，埃安并不是在做赔本买卖。肖勇透露，埃安UT的盈利平衡点是月销15000辆。在预售发布会后的采访环节上，他曾表示这款车的月销量目标为1.5万至2万辆。

造一款便宜的车并非难事，埃安在这一领域早有积累。在很长一段时间里，埃安是“网约车之王”。2023年，年销量低于比亚迪的埃安却在新增网约车出租车销量的榜单中战胜了比亚迪，可见埃安在出行市场的实力。对成本更加敏感的出行市场，自然也会选择一款价格更低、性价比更高的车型，这也从侧面证实了埃安在低价市场的能力。

然而，从去年起，埃安开始更加注重C端市场。连续推出三款新车，均针对C端用户开发。这意味着埃安UT不仅要拼价格，也要拼价值。

卷价值，也能控制成本

在产品力方面，肖勇信心十足：“在这个价位段里面，可以很有底气地讲，除了和友商价格重叠外，在产品力方面完全没有可比性”。

从配置来看，埃安UT的诚意十足。例如，这款车的车身采用71%高强度钢，同级不少车型是60%左右。此外，这款车还配备了215mm的宽胎和100kW电机，使得车辆在高速行驶时更加稳定，这是许多小型电动车容易忽视的部分。

部分中高配车型还提供不少“越级”配置。例如，支持CarPlay、HiCar、Carlink三大手机互联系统的车机、2.1米长的V型侧气联以及倒车AEB等。

在降本方面，除了依靠规模效应外，埃安还融入了不少设计巧思。在采访中，广汽研究院副院长张帆也透露了一些关于埃安UT设计背后的故事。

比如，新车的空调出风口借鉴了一些豪华车的设计，通过旋转旋钮开闭出风口，并搭配氛围灯。这种设计在感官上更出色，但成本也更高。埃安的解决方案是让所有空调出风口采用相同设计，以降低设计与开模成本。

此外，新车的门板看似使用软包材质，实则为塑料。为了提升质感，设计上加入了横向条纹，让门板看起来更柔软，同时通过调整塑料工艺降低反光，避免塑料带来的廉价感。

埃安UT的秘诀在于，通过整个广汽集团的规模，确保核心部件在降本增效的同时保持竞争力；而在设计与用料上，则是通过更多创新设计提升用户的感知体验。

BC端渠道分离，目标C端市场占比75%

在广汽埃安官网，目前除了原有的“体验中心”外，不少城市还新增了“出行中心”。

据肖勇介绍，为适应从B端向C端的转型，埃安自去年起专门为B端用户设立出行中心，目前已在全国建立100多家门店，覆盖一、二线城市以及部分三、四线城市。

渠道分离的目的，是为B端与C端用户提供更精细化的服务。肖勇举例称，B端用户更希望可以有24小时的服务，能迅速把车修好，而不是提供代步车；C端用户则可以接受提供代步车，但修车需要耗费一定时间的方案。因此，在肖勇看来，埃安从产品定义到服务模式都要做一些新的适应。

有数据显示，去年5月，埃安的“个人购车”比例仅为41%。到了去年11月，这一数据提升至63%。可见，埃安三款面向C端用户的“龙”系新车与渠道分离战略正在见效。

展望未来，肖勇表示，预计今年埃安B端与C端的销售比例为25%与75%。为此，埃安也将推出更多面向C端市场的新产品。包括MPV、B级SUV与B级轿车，涵盖纯电、增程与插混多种技术路线。

写在最后

去年，全国多地交通运输局相继发布网约车市场风险预警，提示目前市场已趋于饱和，有意加入者需谨慎。这也意味着过度依靠B端市场，难以有新的增长。

埃安也恰好在去年全面开启了战略转型。考虑到一款车的研发周期最短也要两年左右，因此埃安的转型计划，应该早已启动，只是从去年开始才逐渐拿出成果。

随着汽车行业的转型与竞争日益激烈，整个行业的节奏也越变越快。销量榜单从月单位进化到周单位，新上市的热销车型甚至会发布小时单位的新订单。但对于任何一家车企来说，一款车都不是一朝一夕打造的，现在的成绩，反映的是其过去数年间的表现。

对于正处在转型关键时期的埃安，也不妨再多等一些时间，再去评价成功与否。